在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進(jìn)行提問時，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然后就打住，停止說話，也就是沉默。沉默在會談中創(chuàng)造出了一種自然真空，這種真空會自動地把責(zé)任放在回答問題的人身上。
電話銷售技巧二、預(yù)測結(jié)果型問題
提問預(yù)測結(jié)果型問題可以要求客戶預(yù)測推銷結(jié)果。常見提問用語如下：
“猜測一下，您認(rèn)為通過這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風(fēng)險？”
“現(xiàn)實(shí)一點(diǎn)說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個預(yù)測嗎？”
“趙總，我的領(lǐng)導(dǎo)總是催問我們什么時候能夠達(dá)成共識，我寧愿得到準(zhǔn)確一點(diǎn)的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進(jìn)展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望。”
電話銷售技巧三、結(jié)束型問題
當(dāng)洽談已經(jīng)轉(zhuǎn)入結(jié)束階段時，銷售人員可以提問一些結(jié)束型問題，但必須搞清楚的是，機(jī)會究竟在什么地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：
“如果您是這個業(yè)務(wù)代表，您的做法會有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎？”“可以問一下您對我們的產(chǎn)品或本人印象如何嗎？”
在提問時，你還可以用增加“負(fù)面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續(xù)進(jìn)行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：
“您還有別的什么顧慮嗎？”
“有什么問題讓您無法繼續(xù)下去，是嗎？”
“是不是我或者其他什么事情干擾了這個提議？”
電話銷售技巧四、利用低調(diào)申明
這是在陳述或提問之前做出的一個比較謙卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。通常情況下，你可以這樣提問：
“我不知道怎么問才好，但是……”
“為了不過分超前，我能不能問一下……”
“我也不想問麻煩事，但是……”
“這么做可能會給您帶來麻煩，您是否介意，如果……”
電話銷售技巧五、利用情緒援助
銷售人員在洽談問題中加入負(fù)面的因素，可能使得客戶更強(qiáng)調(diào)其正面的回答。通常情況下你可以這樣提問：
銷售人員：“李女士，我是×××，我找您的時間不太湊巧吧？”
李女士：“×××，對不起；現(xiàn)在的確不行……”
銷售人員：“您什么時間有空，那時我再過來行嗎？”
電話銷售技巧六、提示性問題
提示性問題可以引導(dǎo)談話朝著另一個方向發(fā)展。作為顧問的銷售人員，你要對客戶的狀況了如指掌，并引導(dǎo)他最終實(shí)現(xiàn)你的預(yù)期目標(biāo)，即客戶透露自己的需求和機(jī)會。
比如，你可以這樣提問：“王大夫，您在給病人關(guān)胸時，有些年紀(jì)大的病人胸腔會塌陷，現(xiàn)在其他醫(yī)院您的同行均已使用我公司的產(chǎn)品填塞，半個月后被組織吸收，同時塌陷處又長出了新的肌肉組織，效果挺不錯的。”
