2014年9月美國(guó)好時(shí)收購(gòu)上海金絲猴食品后，這個(gè)以糖果為核心產(chǎn)品的散貨品類(lèi)老二，開(kāi)啟近4年的斷崖式下滑。

散貨其他企業(yè)卻在持續(xù)增長(zhǎng)，并形成穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局：徐福記處于絕對(duì)的第一方陣，馬大姐、鹽津鋪?zhàn)犹幱诘诙疥嚕?0億--20億），雅客、蠟筆小新、好鄰居、金冠、喔喔處于第三方陣（10億元以下）。良品鋪?zhàn)?、?lái)伊份連鎖直營(yíng)稱王。三只松鼠、百草味電商稱霸。最悲催的就是金絲猴，易主后從第二方陣領(lǐng)頭羊快速跌落到第三方陣。

當(dāng)行業(yè)人士都在預(yù)言金絲猴可能會(huì)重蹈國(guó)內(nèi)知名品牌被國(guó)際品牌收購(gòu)后雪藏玩死時(shí)，2018年7月25號(hào)又出現(xiàn)驚天逆轉(zhuǎn)：金絲猴被國(guó)人回購(gòu)！

老品牌回歸的案例很多，但成功的很少。

回購(gòu)后很多專家和行業(yè)人士都認(rèn)為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成，金絲猴沒(méi)有機(jī)會(huì)再現(xiàn)昔日輝煌?，F(xiàn)實(shí)卻啪啪的打了很多專家的臉：金絲猴回購(gòu)后連續(xù)三個(gè)月銷(xiāo)量瘋狂增長(zhǎng)，增量和增幅超出了很多競(jìng)品企業(yè)的認(rèn)知，很多行業(yè)人士在驚呼：金絲猴王者歸來(lái)！

金絲猴食品憑什么高速增長(zhǎng)？憑什么王者歸來(lái)？

三個(gè)字：讓你爽！

爽，在新華字典里的解釋：痛快，舒服。

新金絲猴讓“誰(shuí)”爽了？

供應(yīng)商，內(nèi)部員工，經(jīng)銷(xiāo)商,消費(fèi)者。

新金絲猴如何做到讓供應(yīng)商，內(nèi)部員工，經(jīng)銷(xiāo)商,消費(fèi)者爽？

徹底解決以上四類(lèi)人群的痛點(diǎn)。

01讓供應(yīng)商爽

企業(yè)在采購(gòu)原料時(shí)總是希望：供應(yīng)商供應(yīng)的原料質(zhì)量是最好的，價(jià)格是最低的，供貨是最及時(shí)的，服務(wù)是最好的。

這就是悖論。這世界上根本就沒(méi)有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，只有物有所值的產(chǎn)品。如果誰(shuí)說(shuō)他的產(chǎn)品是物美價(jià)廉的，肯定是騙子！

不合理的企業(yè)需求制造了供應(yīng)商的三大痛點(diǎn)：微利或者虧錢(qián)供貨，賬期長(zhǎng)，采購(gòu)人員要回扣。

經(jīng)營(yíng)企業(yè)的初始目的：盈利。只有共贏的合作才能持久，太多企業(yè)只考慮自己盈利，從來(lái)不考慮合作伙伴死活。試問(wèn)哪個(gè)供應(yīng)商會(huì)長(zhǎng)期虧損供貨？供應(yīng)商為了活下去，只能以次充好。

太多實(shí)體企業(yè)拿上下游合作伙伴資金做生意，經(jīng)銷(xiāo)商先打款后發(fā)貨，供應(yīng)商先供貨，付款賬期是越長(zhǎng)越好。還有更可恨的，很多企業(yè)的采購(gòu)吃、拿、卡、要、現(xiàn)象嚴(yán)重。在圈里有一個(gè)冷笑話：什么高薪總經(jīng)理、總監(jiān)？都不如做個(gè)采購(gòu)總監(jiān)。

金絲猴回購(gòu)后徹底的解決了供應(yīng)商的三大痛點(diǎn)。

本著和優(yōu)秀的企業(yè)合作才能讓自己更優(yōu)秀的出發(fā)點(diǎn)，金絲猴只選擇行業(yè)前三的供應(yīng)商。雙方溝通設(shè)定供應(yīng)商利潤(rùn)區(qū)間，確保供應(yīng)商在保證原料品質(zhì)的前提下賺取合理的利潤(rùn)。其次，合作雙方溝通確定雙方都能接受的賬期。設(shè)置行賄，受賄高壓線。行賄者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，貨款中10倍扣罰，并終止合作。受賄者直接交公安機(jī)關(guān)處理。

和新金絲猴合作，有錢(qián)賺，賬期雙方商定，不用行賄。如果你是供應(yīng)商，你愿不愿意合作？

02讓員工爽

經(jīng)營(yíng)企業(yè)其實(shí)就是為了解決一件事：用員工價(jià)值滿足客戶價(jià)值，最后實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值。

員工最關(guān)心什么？

收入和成長(zhǎng)。沒(méi)有收入現(xiàn)在沒(méi)了。沒(méi)有成長(zhǎng)，未來(lái)沒(méi)了。

解決了員工關(guān)心的問(wèn)題，也就解決了員工的痛點(diǎn)，員工怎么可能不爽？怎么可能不用心？怎么可能不努力？怎么可能不全力以赴？

金絲猴回購(gòu)后沒(méi)有裁員，而是調(diào)整了利益分配系統(tǒng)，下發(fā)了一個(gè)所有員工都積極擁護(hù)的通知：營(yíng)銷(xiāo)薪資比同行高30%，讓行業(yè)精英自動(dòng)加盟金絲猴。大企業(yè)和小企業(yè)的區(qū)別：大企業(yè)人多人才多，小企業(yè)人少人才少。當(dāng)人才集聚到金絲猴，金絲猴何愁不發(fā)展？

企業(yè)建立利益分配系統(tǒng)，其核心目的就是為了激發(fā)員工內(nèi)心的力量，讓員工全力以赴。使全公司上下形成一股合力，將企業(yè)做大做強(qiáng)。

薪酬的本質(zhì)是激勵(lì)，是為了讓員工自動(dòng)自發(fā)，提升團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。加薪無(wú)疑是最有效的激發(fā)員工內(nèi)心動(dòng)力最有效的方法之一。

如果你是新金絲猴員工你擁護(hù)加薪的老板不？

馬斯洛需求理論，當(dāng)人解決最基本的物質(zhì)需求之后會(huì)追求精神層面的需求。如果說(shuō)金絲猴利益分配系統(tǒng)是為了解決員工“利”的問(wèn)題，那價(jià)值體現(xiàn)系統(tǒng)就是為了解決員工“名”的需求。

金絲猴是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)發(fā)展起來(lái)的，過(guò)去內(nèi)部裙帶關(guān)系非常嚴(yán)重，升遷不靠能力靠關(guān)系?；刭?gòu)后新金絲猴頒布了員工價(jià)值體現(xiàn)系統(tǒng)：規(guī)劃升遷路徑，制定陽(yáng)光升遷制度，建立師道文化。具體措施如下：

1.規(guī)劃核心員工陽(yáng)光升遷路徑。

營(yíng)銷(xiāo)和非營(yíng)銷(xiāo)崗設(shè)置不同的升遷路徑，每一職級(jí)需要什么能力，達(dá)到什么業(yè)績(jī)都有明確的說(shuō)明。

設(shè)置升遷路徑的目的：隨著個(gè)人能力的提升、職務(wù)的升遷、經(jīng)濟(jì)回報(bào)越來(lái)越高，生活品質(zhì)也不斷提高，精神財(cái)富也不斷提升，讓人生更有意義。

2.制定陽(yáng)光升遷機(jī)制。

升遷路徑就像高速公路，升遷機(jī)制就像高速公路的管理規(guī)定。所謂陽(yáng)光就是一定要做到“三公”：公開(kāi)、公正、公平。

新金絲猴的升遷機(jī)制：競(jìng)聘。 通過(guò)公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)聘，通過(guò)不同崗位任職資格和KPI考核指標(biāo)來(lái)確定升遷的標(biāo)準(zhǔn)、方法、概率。賢不避親，唯才是舉。

路徑是根本，陽(yáng)光是關(guān)鍵。路徑是通道，陽(yáng)光是機(jī)制。沒(méi)有路徑再陽(yáng)光也沒(méi)有意義。

3.師道文化。

新金絲猴在企業(yè)內(nèi)部推行誰(shuí)懂誰(shuí)為師，誰(shuí)優(yōu)秀誰(shuí)為師。不再是領(lǐng)導(dǎo)一言堂管理。例如，銷(xiāo)售冠軍每月舉辦一次分享大會(huì)，讓講的人有自豪感，讓聽(tīng)的人有差距感。其次，推行上世紀(jì)80年代師徒制度。金絲猴回購(gòu)后管理越來(lái)越嚴(yán)了，員工對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度卻越來(lái)越高了。

結(jié)論：?jiǎn)T工的忠誠(chéng)度是靠高薪和規(guī)范管理培養(yǎng)出來(lái)的。

03讓經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)者爽

經(jīng)銷(xiāo)商生意的好壞，起決定作用的是產(chǎn)品。代理爆品才有爆量，有爆量才有暴利。過(guò)去20幾年上千經(jīng)銷(xiāo)商代理金絲猴受益就是因?yàn)榻鸾z猴奶糖曾經(jīng)全國(guó)銷(xiāo)量第一，麥麗素、饞嘴猴豆干單品全國(guó)銷(xiāo)量第一。

經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中最關(guān)注兩個(gè)東西：1.賺不賺錢(qián)。2、有沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)又賺錢(qián)的生意，不做才是傻瓜。

2014年金絲猴被好時(shí)收購(gòu)后斷崖式下滑除了好時(shí)的管理模式水土不服之外，還有三重要的原因：一、收購(gòu)前的惡性壓貨。二、費(fèi)用不兌現(xiàn)或者兌現(xiàn)不及時(shí)。三、明星產(chǎn)品沒(méi)升級(jí)，新品無(wú)推廣。

新金絲猴直擊經(jīng)銷(xiāo)商以上痛點(diǎn)，讓客戶“爽”讓客戶尖叫！

一、確保金絲猴產(chǎn)品通路利潤(rùn)的合理性。

經(jīng)商的目的都是為了賺更多的利潤(rùn)。廠家有利潤(rùn)，就會(huì)拿出更多費(fèi)用做產(chǎn)品推廣，經(jīng)銷(xiāo)商、二批有高額的利潤(rùn)，他們的推廣積極性就會(huì)提高，鋪貨率就會(huì)提升，終端有利潤(rùn)他們就愿意主動(dòng)做產(chǎn)品推介，主動(dòng)給消費(fèi)者提供服務(wù)。所以說(shuō)價(jià)格高低不是問(wèn)題，通路利潤(rùn)合理性才是問(wèn)題。

糖果休食品類(lèi)暴利是行業(yè)共識(shí)，很多糖果企業(yè)凈利潤(rùn)數(shù)年保持在20%以上。通路利潤(rùn)不單單是指企業(yè)利潤(rùn)，是指產(chǎn)品從出廠到消費(fèi)者手中各級(jí)渠道利潤(rùn)，通俗講就是廠家利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)，零售商利潤(rùn)。

金絲猴降低企業(yè)凈利，拿出20%左右投入到通路，增加經(jīng)銷(xiāo)商和終端商的利潤(rùn)。同樣售賣(mài)糖果休食散貨，銷(xiāo)售金絲猴利潤(rùn)比其他品牌高5%以上，這無(wú)疑增加了產(chǎn)品的通路推力。

二、降低經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

在中國(guó)不缺好產(chǎn)品，缺營(yíng)銷(xiāo)保障。太多企業(yè)只管開(kāi)發(fā)，不管維護(hù)，只管壓貨、不管動(dòng)銷(xiāo)。開(kāi)發(fā)時(shí)什么都敢承諾給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商打款發(fā)貨后，產(chǎn)品鋪到終端如果不動(dòng)銷(xiāo)，就找不到廠家營(yíng)銷(xiāo)人員了。競(jìng)爭(zhēng)廠家的問(wèn)題成了金絲猴食品的機(jī)會(huì)。新的管理團(tuán)隊(duì)做了以下硬性調(diào)整：

1、嚴(yán)禁惡性壓貨。企業(yè)對(duì)所有合作經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行科學(xué)評(píng)估，設(shè)置安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)，超出安全庫(kù)存標(biāo)準(zhǔn)的，打款報(bào)貨也不給發(fā)貨。

2、費(fèi)用及時(shí)入賬制度。上月費(fèi)用次月5號(hào)前必須入賬，并主動(dòng)和經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)賬。

3、教練式全程指導(dǎo)。經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨后，企業(yè)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)能力和需求，配備相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，做教練式經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，從產(chǎn)品的靜態(tài)陳列到動(dòng)態(tài)推廣，價(jià)盤(pán)管控，人員管理等。經(jīng)銷(xiāo)商在和金絲猴合作后，不僅僅賺到了錢(qián)，還提升了綜合經(jīng)營(yíng)能力。

三、明星產(chǎn)品改良和新產(chǎn)品梯隊(duì)推廣。

金絲猴24年的沉淀雖然擁有一批忠誠(chéng)消費(fèi)者，他們對(duì)金絲猴有難忘的情懷，但是情懷不能當(dāng)飯吃，面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，金絲猴必須進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，穩(wěn)定原有70后80后忠誠(chéng)消費(fèi)群體的同時(shí)，迎合90后00后消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。這種升級(jí)分兩個(gè)層面：1、明星產(chǎn)品的升級(jí)。2、年輕化、時(shí)尚化新品的研發(fā)。

04明星產(chǎn)品升級(jí)

隨著消費(fèi)的升級(jí)，金絲猴曾經(jīng)的三大爆品：奶糖、麥麗素、饞嘴猴豆干都需要升級(jí)。

金絲猴后回購(gòu)后15天，部分市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者已經(jīng)品嘗到升級(jí)后的奶糖和麥麗素新品。一個(gè)消費(fèi)者說(shuō)：金絲猴奶糖是最好吃的奶糖。

是的，新金絲猴要給消費(fèi)者生產(chǎn)中國(guó)最好吃的奶糖，同時(shí)還要搶回銷(xiāo)量第一的寶座。

改良后的麥麗素在石家莊北國(guó)商城做推廣，單店單天銷(xiāo)量過(guò)萬(wàn)！

包裝解決消費(fèi)者首次購(gòu)買(mǎi)，品質(zhì)決定消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。

05新品梯隊(duì)研發(fā)

產(chǎn)品常新，企業(yè)常青。一個(gè)持續(xù)增長(zhǎng)的企業(yè)，產(chǎn)品必然要遵循以下路徑：?jiǎn)纹吠黄?--產(chǎn)品豐富----產(chǎn)品結(jié)構(gòu)---產(chǎn)品更新和替代。

金絲猴已經(jīng)走過(guò)26個(gè)年頭，金絲猴的目標(biāo)要做百年企業(yè)。 那么產(chǎn)品創(chuàng)新是繞不過(guò)去的話題。新金絲猴必然會(huì)圍繞消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)升級(jí)推出很“潮”的產(chǎn)品。

結(jié)論：經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度是靠爆品和利潤(rùn)持續(xù)培養(yǎng)出來(lái)的。消費(fèi)者的忠誠(chéng)是靠品質(zhì)和服務(wù)培養(yǎng)出來(lái)的。

一個(gè)人讓別人舒服的能力，決定一個(gè)人的成就。一個(gè)企業(yè)讓合作伙伴“爽”的能力，決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展的速度和規(guī)模。

新金絲猴讓這么多人同時(shí)爽，才是新金絲猴最核心的競(jìng)爭(zhēng)力。

猴王歸來(lái)，必將以更大的格局、更高的視野、更先進(jìn)的理念、更領(lǐng)先的策略，專注于高品質(zhì)休閑食品經(jīng)營(yíng)，休食行業(yè)格局將重塑！

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